——富勒
在本章之前所谈的多为个人层次的改变，但我们不可忘记，今天整个世界都息息相关。从来没有像现
在这么多的信息，终日不歇地影响着我们，要我们喝可口可乐，穿李牌牛仔裤，听摇滚歌曲，似乎整个世
界都随着打转。在本章里就让我们来看看群体的改变及其中的意义，并且告诉你如何成为一位有说服力的
人。
今天的世界充满了各种诱因，刻意引导我们的行动。那可能是买一部轿车的诉求，或支持某位候选人
的海报，或救助饥童的呼吁，或买糕饼的宣传，一切的一切都在告诉我们怎么做是好的，怎么做是不好的
。几乎全世界的每个人，都活在这种不断地说服我们采取行动的环境里。
就以抽香烟的习惯来说，早期的人们可能因无知而上瘾，但今天我们早已从各种资料中得知吸烟有害
健康，能致癌症及心脏病，可是依然有太多太多的人无视那种警告。此种情形于今愈演愈烈，是什么原因
呢?
人们从抽烟当中获得吞云吐雾的乐趣，难道他们一开始便是如此吗?想想看当第一次抽烟时，被烟呛
得猛咳嗽，从身体的自然反应便知道那不是什么好东西。但是为什么人们还是要抽?为什么要抽到身体适
应了烟味，甚至一日不可无它的地步?
人们抽烟是因为受了广告的诱惑，以为借由抽烟可以享受到一段愉快美好的片刻。殊不知那些诱人早
死的广告，是烟草商花了上百万的金钱，用以说服人们吸烟所能得到的意境。这种广告不断透过我们的眼
睛、耳朵，进而造成我们心里的需求。难道说香烟真的具有天然价值或社会意义，值得我们为它冒险，值
得我们把癌症吸进肺内?这完全都是广告的效果。
为什么可口可乐要请天才老爹比尔·考斯比，百事可乐请迈克尔·杰克逊，为他们拍广告片呢?因为
他们两位已被我们的社会肯定，所以广告界把他们与产品结合，以向我们发出强烈的诉求，让我们接受他
们的产品。为什么里根的电视竞选广告上要有一只狰狞的野熊呢?因为熊代表苏联，是凶猛的象征，暗示
美国需要有一位强而有力的领导者，而里根便是合适的人选。然而你所见过森林的熊真是那么可怕吗?为
什么这个广告会给你害怕的感觉?这完全是由广告借着画面、声音、音乐所造成的骇人效果。
其实你若分析每一个能打动人心的广告，不论是商业的或政治的，你都会发现它是循着本书所说的架
构去发展的。首先它是利用画面及声音，把你带到跟某样产品或某个行动有关的状态。继而让这个广告密
集出现以刺激你的神经系统，使你的心与那样产品或行动连在一起。一个好的广告就得能刺激三个储忆系
统：视觉、听觉、触觉，而电视因为能充份发挥这三种所长，所以是最具说服力的媒体。你可以想想有哪
个记忆深刻的广告不是综合了强烈的视、听、触三种感元，以吸引每个人的注意。
在这充满说服方式的世界里，你可以去说服别人，也可以为人所说服，你可以引导别人，也可以被别
人引导，至于你要做哪一种人，就全看你有没有能力。有能力的人能说动别人跟着你走，没有能力的人只
能听命于人。
在今天要有能力，你就得懂得信息的传送和说服的技巧。就算你断了双腿，若你能说服别人，他就能
背着你走；就算你一文不名，若你能说服别人，他就能借钱给你。的确，说服的技巧是创造改变所不可或
缺的。
在本书一开始，我曾说过每个人对能力的看法各有不同。有些人认为个人不管有多大能力，都不应该
控制别人。但是我得告诉你，在目前的时代，说服他人的能力是你必须拥有的。如果你不想被人牵着鼻子
走，如果你想引导你所关爱的人，那么你就得学习做个具有说服力的人。如果你要放弃这个责任，自然会
有一大堆的人会填补这个空位。
我们今天所生活的时代是有史以来变化最大的，在以往的数十年才有的变动，如今只要数天便可达成
；在以往得几个月才能到达的地方，如今只要几个小时。这许多的变化有好有坏，像是寿命延长了，生活
富裕了，但也更趋近于核子毁灭和环境恶化。
事实上今天人类的进步有目共睹，但是人类所制造的问题也倍于往昔。如果我们同意人类问题的根源
是在于过去处事不当，那么当我们有了新的处事态度，过去的问题便可迎刃而解。我们曾谈过，人们的态
度行为乃是肇因于内心储忆的结果，如果我们愿意且有效地改变这储忆，我们便能产生正确的态度行为来
。
令人兴奋的是，现代拥有能传送信息到世界各地最便捷的媒体，包括广播、电视、电影和印刷。今天
我们在纽约和洛杉矶看到的电影，明天就可能在伦敦和巴黎上映，后天就可能在贝鲁特，大后天就可能全
世界都在上映了。随着电影的放映，它里面的信息就很快地散播到世界各地。电影如此，电视、广播及书
本具有相同功效。如果这些媒体能改变一国人民的内心储忆去追求更美好的未来，那么它们也能改变整个
世界共同追求美好的未来。相信你一定从爱尔兰歌手吉多夫所发起的援非饥民音乐会中，看见电视所激起
的全球各地伸出援手的媒体效果。所以我们若能善用现代传送信息的科技，就可以改变我们的未来。
媒体的影响力大得令我们想不到，在此我可以举个例子。当你问起美国青年对第一次世界大战期间美
国派兵远渡重洋到欧洲作战的看法时，差不多绝大多数的人都会肯定那一次的行动。当时美国各地都播放
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